Dauerhaft und erfolgreich am Markt agieren zu können, bedarf einer ausgefeilten Akquise-Strategie. Wer sich auf seinen Erfolgen ausruht, wird früher oder später Umsatzeinbrüche zu verbuchen haben. Kundengewinnung ist damit ein zentrales Anliegen eines jeden Unternehmens und muss kontinuierlich vorangetrieben werden. Wer erfolgreich Neukundengewinnung betreiben will, muss einiges beherzigen – lesen Sie hier unsere 10 Maßnahmen!
Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege
Viele Firmen begehen hinsichtlich Akquise einen der zwei folgenden Fehler: Sie machen überhaupt keine Neukundenakquise und behandeln die Neukundengewinnung neben dem laufenden Tagesgeschäft als Stiefkind. Oder sie betreiben fehlerhafte Kundengewinnung. Vielleicht akquirieren sie mit Nachdruck, bleiben aber erfolglos, da sie die Zielgruppe falsch einschätzen.
Erfolgreiche Kundengewinnung zeichnet sich in erster Linie durch zwei Merkmale aus. Zum einen wird kontinuierlich oder zumindest an festgelegten Tagen Neukundenakquise betrieben, die optimal auf die Zielgruppe abgestimmt ist. Zum anderen werden auch bestehende Geschäftsbeziehungen nicht vernachlässigt, sondern nach Möglichkeit weiter ausgebaut und vertieft. Indem man das Ausbaupotenzial von Bestandskunden zu nutzen versucht, gewinnt man etwas Planungssicherheit.
Markt beaobachten und handeln
Dass die USP wichtig ist, ist jedem Unternehmer klar. Oftmals wurde viel Zeit und Geld investiert, um das Alleinstellungsmerkmal der Firma für sich und andere greifbar zu machen. Tatsache ist jedoch, dass zahlreiche Unternehmen später vergessen, ihre USP regelmäßig zu hinterfragen und den Wettbewerb kritisch zu beobachten. Möglicherweise erfordern die Konkurrenzsituation oder veränderte gesellschaftliche Normen eine Anpassung der USP. Firmen müssen permanent die Nachfrage auf dem Markt, aber auch den Markt selbst beobachten, um wettbewerbsfähig und für Kunden attraktiv zu bleiben.
Rechtzeitig und vorausschauend planen
Läuft das Geschäft, verharren viele Firmen in ihrem täglichen Tun. Wer dauerhaft Kunden für sich und seine Produkte oder Dienstleistungen gewinnen möchte, muss allerdings lernen frühzeitig zu planen und Weichen zu stellen. Welche Investitionen zur Kundengewinnung stehen an? Welche Nischen könnte man dauerhaft für sich in Anspruch nehmen? In welche Art von Werbung soll investiert werden? Zur vorausschauenden Planung gehört es auch, rechtzeitig offene Stellen auszuschreiben. Zahlreiche Unternehmen sind in einzelnen Bereichen gelähmt, weil sie es verpasst haben, sich rechtzeitig um Fachkräfte zu bemühen. Dies trifft häufig den Vertriebsbereich.
Zielgruppen klar definieren
Man kann mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung nicht jeden gleichermaßen ansprechen. Es ist daher wichtig, dass man Zielgruppen klar definierten und seine Verkaufsstrategie auf eben diese Zielgruppen abstimmt. Falls man sich über die Kernzielgruppe unschlüssig ist, kann man diese auf der Grundlage Akquise ableiten.
Aufs Wesentliche reduzieren
Komplexe Informationen werden im Gehirn reduziert, d.h. dass diese Infos einfach ausgeblendet werden. Machen Firmen zu viele und zu komplizierte Worte, um einen potenziellen Kunden vom Angebot zu überzeugen, geht dieser Schuss oft nach hinten los. Zu viele Produktmerkmale oder Vorzüge einer Dienstleistung verwirren das Gegenüber. Man sollte sich daher auf wesentliche Informationen beschränken, die für die Zielgruppe von besonderem Interesse sind.
Mit Emotion verkaufen
Viele Unternehmen, die stolz auf ihr innovatives Produkt sind, neigen dazu, den Kunden mit Fakten zu bombardieren. Emotionen gelten als nebensächlich, denn schließlich sprächen die Produktdetails für sich. Tatsächlich hat die Gehirnforschung herausgefunden, dass der emotionale Faktor bei jedem Kauf mitschwingt. Rein rationale Kaufentscheidungen gibt es nicht. Unternehmen sollten den Faktor Emotion daher nicht unterschätzen und ihre Angebote zur Abwechslung in diesem Licht betrachten.
Den richtigen Ansprechpartner finden
Tolle Angebote versanden nicht selten in Unternehmen, da sie niemals den Weg zum korrekten Ansprechpartner finden. Den Kontakt zum richtigen Ansprechpartner herzustellen ist oftmals schwieriger als, das Produkt an Mann oder Frau zu bringen. Es ist für einen Verkaufsprozess daher essentiell, den richtigen Ansprechpartner zu erfragen.
Cross-Selling betreiben
Unter der Bezeichnung „Cross-Selling“ versteht man ein Verkaufskonzept, das einem bereits vorhandenen Kunden ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anbietet – selbstverständlich abgestimmt auf den Bedarf des Kunden. Durch solch einen „Querverkauf“ nutzt man vorhandene Kundenbeziehungen gekonnt aus und bietet seinen Bestandskunden zusätzlichen Service.
Produktportfolio überdenken
Im Zuge der Neukundengewinnung sollte man sein Produkt- oder Dienstleistungsangebot überdenken. Welche Produkte werden gut gekauft? Wo tauchen immer wieder dieselben Fragen oder Schwierigkeiten auf? Welche Produktergänzungen bieten sich an? Zwischen Vertrieb und Produktentwicklung muss ein ständiger Dialog sein, um den Bestandkunden den bestmöglichen Service zu bieten und Neukunden einen Kaufanreiz.
Weiterbildung in Kundengewinnung
Auch im Vertrieb kann man dazulernen. Durch neue Technologien, aber auch durch neue Methoden und Verkaufsstrategien ergibt sich ein gigantisches Potenzial für Kundengewinnung. Trotzdem verzichten viele Unternehmen darauf, ihren Vertriebsmitarbeitern Schulungen und Weiterbildungen in puncto Kundengewinnung zukommen zu lassen. Dabei können Seminare im Vertrieb nicht nur für neue Ideen und Verkaufsstrategien sorgen, sondern motivieren die Mitarbeiter, wieder Vollgas in der Kundengewinnung zu geben.
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Bild: Trueffelpix – Fotolia.com
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