Verhandlungen führen
Überzeugungskraft ist sowohl im Job als auch im Privatleben gefragt. Dank gezielter Verhandlungstrainings und Weiterbildungen in der Gesprächsführung kann man seine Überzeugungskraft,
Kommunikationsfähigkeit und
Argumentationsstärke verbessern und erfolgreich durchstarten.
Verhandlungstechniken der Zukunft
Künftig werden wohl auch
Verhandlungen und
Verkaufsgespräche mehr und mehr virtuell umgesetzt. Sprich durch
Viedeokonferenzen oder Livechatforen. Dafür gibt es wiederum spezielle
Verhandlungsmethoden, wie Präsentationsfolien oder
Rhetorik zum Einsatz kommen.
Was ist die Verhandlungstechnik nach dem Havard Konzept?
An der
Harvard Universität haben Studenten und Professoren spezielle
Verhandlungstechniken entwickelt und in zahlreichen
Verkaufsgesprächen getestet. Es beinhaltet, dass
Verhandeln nicht nur eine "Bauchsache" ist sondern auch hier erhebliche
Erfolgsfaktoren ein System und Konzept sind. Wenn eine
Verhandlung mit System und klaren Linien geführt wird, vermittelt dies Sicherheit und Souveränität.
Verhandlungsgeschick durch Verhandlungstrainings
Vor allem im beruflichen Umfeld, beispielsweise im Vertrieb und Handel, sind Verhandlungsgeschick und Überzeugungskraft von zentraler Bedeutung. Nicht selten hängen Marge, Umsatz und Gewinn unmittelbar mit
erfolgreicher Verhandlungstaktik und effizienter Gesprächsführung zusammen.
Ein Verhandlungstraining schult den Einzelnen in strategischer Gesprächsführung und verschafft den Teilnehmern das Handwerkszeug, um Preis- oder Vertragsverhandlungen effektiv vorzubereiten und zielgerichtet zu führen. Beispielhafte
Themen der Verhandlungsführung sind:
- Grundlagen der Gesprächsführung
- Verhandlungstechniken und -strategien
- Fragetechniken und wirkungsvolle Argumentation
- Deutung und Einsatz von Körpersprache
- Behandlung und Ausräumen von Einwänden
- Umgang mit Konflikten oder Aggressionen
- Erkennen von Manipulationsversuchen
Manipulation von Menschen in Beruf und Alltag
Wer sich mit
Gesprächsführung und strategischen Verhandlungen auseinandersetzt, wird auch dem Thema
Manipulation begegnen. In der Wissenschaft wird mitunter die These vertreten, dass das Manipulieren von Menschen eine natürliche Verhaltensweise ist, denn jeder Sender verfolgt mit seiner Botschaft eine bestimmte Absicht.
Auch in der
Verhandlungstechnik werden Strategien eingesetzt, die beim Kunden Interesse wecken und ihn zu einer Kaufentscheidung führen sollen. So wird der Ladenbesucher beispielsweise durch den Bodenbelag, die Atmosphäre, die Anordnung der Produkte, die Preisoptik oder die Hintergrundmusik in seiner Wahrnehmung beeinflusst.
Während solche Werbestrategien häufig auf das Unterbewusstsein abzielen, werden Manipulationen über die Sprachebene oftmals bewusst wahrgenommen.
Spezielle Fragetechniken und Strategien der
Gesprächsführung werden dazu eingesetzt,
Menschen zu manipulieren und sie damit in ihrem Verhalten zu beeinflussen.
Vor allem im Berufsalltag sieht man sich Manipulationsversuchen ausgesetzt. Wer kniffelige Situationen in der Arbeitswelt gekonnt meistern und Machtspiele souverän umgehen möchte, sollte sich frühzeitig mit der Manipulation von Menschen befassen und sich Rüstzeug gegen manipulative Strategien in einem
Seminar zu Verhandlungstechniken aneignen.
Die Grenze zwischen Manipulation von Menschen und deren Beeinflussung ist fließend. So können
Fragetechniken und rhetorische Stilmittel gezielt in
Verhandlungen oder Meetings eingesetzt werden und dienen als wertvolle Instrumente, sein Gegenüber vom eigenen Standpunkt zu überzeugen.
Rhetorikseminare und Workshops zu
Redegewandtheit,
Verhandlungstechnik und Überzeugungskraft können für den Berufsalltag also sehr nützlich sein.
Motivierende Gesprächsführung
Die motivierende
Gesprächsführung (auch motivational Interviewing genannt) dient als klientenzentrierter Beratungsansatz und wird daher vor allem in der Suchtberatung und Gesundheitsförderung, aber auch in der Sozialarbeit und Psychotherapie eingesetzt. Ziel der motivierenden
Gesprächsführung ist es, den Klienten darin zu motivieren, sein Verhalten in eine bestimmte Richtung zu verändern. Damit der Patient oder Klient diese Motivation selbst aufbringt, müssen innere Widerstände und Ambivalenzen zunächst ausgeräumt werden. Folgende Prinzipien liegen der motivierenden Gesprächsführung zugrunde:
- Empathie: Der Berater oder Therapeut nimmt bewusst eine klientenzentrierte Haltung ein, hört aktiv zu und betrachtet den Sachverhalt aus der Perspektive seines Gegenübers.
- Diskrepanz: Gezielte Fragen seitens des Beraters bringen den Klienten dazu, Argumente für eine Verhaltensänderung zu entwickeln.
- Widerstand: Widerstände werden als normaler Bestandteil des Veränderungsprozesses betrachtet; Lösungen werden gemeinsam entwickelt.
- Selbstwirksamkeit: Der Klient muss darin bestärkt werden, die angestrebten Veränderungen erreichen zu können.
Durchsetzungsvermögen für Führungskräfte
Unter Durchsetzungsvermögen versteht man die Fähigkeit, die eigene Meinung zu vertreten und gegen den Widerstand anderer zu verteidigen. Dabei wird die eigene Meinung nicht entgegen aller Logik oder Vernunft durchgeboxt, sondern eine Balance zwischen Durchsetzen und Nachgeben angestrebt.
Durchsetzungsvermögen ist also nicht nur die bloße Stärke, auf seinen Ansichten zu beharren, sondern bezeichnet ebenso die Fähigkeit, von Fall zu Fall zu entscheiden, ob es sinnvoll ist, sie durchzusetzen.
Durchsetzungsfähigkeit bei Führungskräften
Durchsetzungsvermögen wird im gehobenen Managementbereich mit
Entschlossenheit,
Ausdauer und
Nachdrücklichkeit gleichgesetzt. Eigenschaften, die für den persönlichen oder geschäftlichen Erfolg nach vorherrschender Ansicht unerlässlich sind. Ein weiteres Merkmal von Durchsetzungsfähigkeit ist nahezu
unerschütterliches Selbstvertrauen: Ziele können geradlinig verfolgt werden, Unsicherheit wird unterdrückt und Gestik, Mimik und Sprache spiegeln Selbstsicherheit wider.
Dennoch müssen durchsetzungsstarke Führungskräfte dann und wann auch
Kompromissbereitschaft zeigen, um Ziele zu erreichen. Auch die Fähigkeit, mit Kritik konstruktiv umzugehen oder Konflikten offensiv zu begegnen wird bei Führungskräften zum Durchsetzungsvermögen hinzugerechnet.
Durchsetzungsvermögen lernen
Durchsetzungsvermögen – das heißt in erster Linie überzeugen und nicht überstimmen oder überreden. Überzeugen kann man seine Gesprächs- oder Diskussionspartner in erster Linie mit Argumenten und Ausdrucksweise, aber auch mit der gesamten Persönlichkeit.
Die klassische Führungstugend
Durchsetzungsfähigkeit und
Verhandlungsgeschick verkörpert also weitere Eigenschaften wie beispielsweise die korrekte Einschätzung des Teams, die Fähigkeit, Talente und Stärke zu erkennen und seine Mitarbeiter zu fördern. Durchsetzungsvermögen ist nicht angeboren, sondern anerzogen und außerdem erlernbar.
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